Qual é o problema

definir o problema a partir de seu próprio ponto de vista. Em linguagem técnica, podemos dizer que as partes 
enquadram a questão ou problema a partir de sua perspectiva ou entendimento do que está acontecendo. Nesse momento, é frequente que esse enquadramento abranja nuances de atribuição de culpa ao outro lado e que deixe de fora questões que podem ser importantes para a outra parte. Uma solução bastante eficaz à disposição das partes está no exercício de reenquadrar a(s) questão(ões) abrangendo as percepções de ambos 

os lados da forma mais neutra possível. Essa atividade, contudo, nem sempre é fácil de ser realizada devido à resistência das partes em se colocar no lugar uma da outra e observar a questão da perspectiva contrária. A perspectiva privilegiada de observação do mediador sobre o que está acontecendo lhe permite ajudar as partes a reenquadrar as questões de forma produtiva, oferecendo um significativo marco referencial a ser seguido durante todo o percurso da mediação.

Exemplificativamente, em uma disputa sobre revisão de alimentos uma das partes pode definir o problema como "a quantia que ele

deposita todos os meses não é suficiente para o sustento das crianças". A outra parte, por sua vez,pode definir o problema

como "ela não sabe administrar corretamente o valor que eu pago de pensão, por isso o sustento dos nossos filhos está comprometido".

Esta é uma típica situação de negociação cujas partes estão fechadas em suas posições.A forma de enquadrar o problema mostra-se

parcial e permite pouca margem para que os dois lados estejam engajados em resolver um problema comum. A tendência é que as

partes se fechem em suas posições e trabalhem para forçar o outro a ceder e adotar a solução que cada uma está propondo.

Uma das possibilidades para melhor negociar as questões acima indicadas seria redefinir a questão em termos neutros e como um

Problema a ser resolvido por ambos. Assim, o mediador poderia indicar que:

"É possível estabelecermos uma forma do sustento  das crianças estar garantido,tanto em termos da quantia necessária

como em termos da maneira como essaquantia é administrada?" ou "Como podemos pensar em uma maneira dos filhos de

vocês terem seu sustento garantido tanto em relação à quantia mensal necessária como em relação à forma como essa quantia é

administrada?" Atuando dessa forma, o mediador pode não apenas ajudar as partes a mobilizar seus esforços e energias

para resolverem juntos o problema, como também permite que o interesse comum do ex-marido e da ex-mulher (o sustento

adequado dos seus filhos) mantenha-se no foco das discussões. Colaboração (laborar junto ao outro, trabalhar em conjunto)

 mostra-se o comportamento desejado para que as partes possam atingir seus interesses individuais  e comuns.

Os interesses são a "matéria-prima" das negociações integrativas.

O primeiro e um dos principais critérios para

avaliar um modelo de negociação é a qualidade da solução produzida63. Podemos considerar uma solução de qualidade, dentre

outros aspectos, quando os reais interesses das partes são atendidos.